经济不雅察网 记者 张英 张铃 瞿依贤 2024年国度医保谈判破除在11月底公布后，沈辉立即在一又友圈共享了他场所公司的革命药被纳入医保的音信。

沈辉是中国一家盛名革命药企的销售东谈主员，长年管事于华东某大型三甲病院。早在几周前，他就得知了上述音信，并入部下手为公司的革命药进病院“打前站”。

沈辉销售的革命药属于肿瘤药物，获批上市已有一段时刻了，但进入病院的数目很少，主要在院外售售。

通过医保谈判进入医保目次，这类新药赢得了在国内大型病院以及宇宙10余万家医保定点药店销售且纳入医保报销的契机。这对于革命药企而言，是一个大事件。不外，进入医保目次仅代表该革命药赢得了通行阅历，最终能不可跨进病院的大门，让更多患者用上药，还要走许多关。

沈辉场所的公司，主要有两个岗亭的东谈主负责药物住院：一个是市集准入部门的KA（Key Account，关节客户处置），另一个是像沈辉这么常驻病院的销售。

“市集准入部门的共事东谈主脉资源丰富，主要负责与病院院长换取这类智商；我跟所管事病院的其他东谈主员更为熟悉，比如肿瘤科主任。”沈辉说。

据经济不雅察报了解，新药进病院需要除名《医疗机构药事处置章程》。该章程明确，由病院药事处置与药物诊疗学委员会（下称“药事委员会”）建立药品彩选轨制，审核临床科室央求的新购入药品、救援药品品种或者供应企业等事宜；药品的采购供应由药学部门和解负责。这波及病院里从院长到药房等诸多智商的把关。

浙江一家三甲病院的负责东谈主告诉经济不雅察报，这套复杂机制的建立，是为了保障患者的根柢利益，体现的是对患者健康负责的气派。

而在革命药企东谈主眼中，新药“住院”，被譬如为过“七大关”：临床科室主任、药剂科主任、院长或负责药事的副院长、药事委员会、临床大夫、药房或者信息科、财务科。

在许多东谈主看来，前四个智商关系到新药能否卖得进病院，第五和第六个智商关系到新药能否卖得好，终末一个智商则关系到药企能否实时收到货款。

药物“住院”是近些年困扰革命药企的坚苦。据全球盛名医疗数据管事商艾昆玮统计，杀青2024年9月底，近七年样本国谈药品进院数目平均值为781家、中值是402家，比拟宇宙3855家三级病院的总体数目，国谈革命药住院数据并不睬思。

此外，艾昆玮数据自满，2023年国谈药品进院数目中值为169家，国谈药品需要三年及以上才智达到较为充分的配备。

病院端有我方的考量。一位三甲病院前院长告诉经济不雅察报，琢磨到进新药可能导致药占比高潮、大夫收回扣概率提高、许多新药革命性不高三大原因，他在职时代不太快乐多开药事会。

上述浙江三甲病院负责东谈主则更多地从药品价值上琢磨。他合计，革命药品并不料味着一定是一款好药，老药皆经过永恒的临床试验与真正世界考证，革命药能否替代老药，取决于该药在安全、灵验、经济性上的弘扬，取决于能否成为一个大夫信托、患者获益的药品。这一切需要看革命药品在上市后较永劫刻的临床闇练和再评价。

国度医保局在11月28日发布的《对于印发<国度基本医疗保障、工伤保障和生养保障药品目次（2024年）>的申诉》中强调，要“积极股东新增药品进院”，忽视病院原则上应于2025年2月底前召开药事会，证据《2024年药品目次》实时救援病院用药目次，不得以医保总数限定、医疗机构用药目次数目、药占比为由影响药品进院。

临床科室主任

11月初，得知公司本年谈判的革命药依然进了医保目次，沈辉并不感到就怕。进医保是药品放量的关节。此前，沈辉场所地区的多家三甲病院，以未进医保为由闭幕该公司的革命药住院。

沈辉说：“有主任帮咱们提交过用药票据，但病院终末没通过，即是因为药的价钱太贵了。”这些药物只可在院外售售，但院外市集范围远不足院内。同期，竞品将很快获批上市，他相信公司会思办法推动药品降价进入医保。在医保谈判前几个月，他在与所管事病院的肿瘤科主任交流时，就已抒发了这么的预判。

笃定药品进入医保今日，他就去拜访了病院的肿瘤科主任，但愿对方在畴昔新药住院的过程中给予撑捏。

在轨制上，临床科室是影响新药住院的关节部门。部分地区在《医疗机构药事处置章程》基础上，对临床科室引申的新药引进历程进行了良好章程。例如上海市章程：新央求药品由主要妥当证使用场所临床科室时期主干集体商榷、评估，作念好会议纪录、备案并留档备查，由科主任在央求单上署名证实后忽视。

在沈辉所管事的病院，肿瘤科主任每年不错提交3到5张票据，每张票据对应一款新药。沈辉需要让我方负责的药品进入肿瘤科主任所提票据范围内，同期要尽量排在前三张票据上——位置越靠前，被药事会选中的契机越大。

怎么才智赢得临床科室主任的招供？这个责任不是立竿见影的。沈辉动作销售东谈主员依然在所管事的病院深耕多年。

“如若革命药照实药效更好、反作用更小，我确信快乐推选。另外也跟上市时刻商量。比如两三年前诊疗前线腺癌的新式内分泌药物上市时，越早上市的药物我越快乐推选，因为不错延迟患者生活期、减少并发症，如若上市晚了，可能就够呛。”北京一家三级空洞病院泌尿外科主任例如说，一款诊疗前线腺癌的国产革命药，上市时刻比拟国际厂家同类药物晚一些，在一些病院就比较难进。

从沈辉的角度看，唯独是获批的革命药，在疗效和安全性上皆能过硬。他合计，让科室主任快乐栈单的前提是，在与主任互动中建立信任关系。“许多科主任的需求，是看药企对科室的资源插足，包括临床研究联接、补助培训班等技俩。也有其他一些需求，不外当今战略部门和药企对是否合规管得很严。”沈辉说。

沈辉所管事的一位肿瘤科主任就有在中枢期刊发表研究的需求，这不错匡助他扩大学术影响力，畴昔到医学协会中担任弥留职务。这需要沈辉向公司央求，将该科室加入到某款药物的临床试验名单中。

沈辉说，公司需要插足若干资源，主要看病院的体量，小病院可能只需要不到10万元，但大型三甲空洞病院或者盛名专业病院需要的资源会更多。因为病院越大，进院后药物销量越高。

他说：“这个过程中比较难的点是，公司能不可裕如撑捏你。当今公司资源焦虑，如安在有限的资源内繁荣各方的需求，这需要找到一个均衡点。”

贝佳是中部省份某三甲病院临床科室的主任。时常有厂家但愿她提央求单，但她一般不写。2022年，有一位厂家东谈主员请她维护提一款革命药，并承诺唯独她栈单，厂家快乐给她5万元薪金费。

药剂科主任

在笃定药品进入医保目次今日，沈辉访问完肿瘤科主任后，又敲开了药剂科主任的门。

药剂科是负责审核临床科室新药央求单的部门。例如上海市章程：药学部门负责对新央求药品的正当性、质地可靠性、药剂学、药理学、药动学、药效学、安全性和经济性等初审，同期对新央求药品和病院现存同类、同种药品作念比较分析，忽视初步评审观念提交药事会。

对沈辉来说，药剂科主任的紧要作用是“音信渠谈”。

他向药剂科主任探问的音信包括：病院来岁计算什么时候开药事会、目下有哪些肿瘤药物可能在来岁央求住院。

获知开药事会的时刻很关节。一般而言，针对国谈药物的药事会一年只开一次。错过这一次，就得再等一年。他还谨记，公司的一款革命药是在年中获批，而我方管事的病院针对新药的药事会是在岁首召开，这款药因此错过了昔日央求住院的契机。

沈辉说，药剂科主任在药事委员会上也有投票权，能够从价钱、药反作用等方面给出观念。药品在药事委员会赢得通事后，具体的上架时刻会由药剂科安排。

沈辉说，对药物上架限定，“咱们的警戒是，跟药剂科关系处理得好，药企被条款提供的材料会少，药品能更快进入病院。”

药事会

证据沈辉的警戒，唯独赢得肿瘤科主任和药剂科主任的招供，药物进院就不成问题了，院长和药事委员会险些没“卡”过。

也并非扫数病院皆如斯。上述北京一家三级空洞病院泌尿外科主任说，病院进药受许多身分影响，不只由用药科室的科主任决定，越好的革命药价钱越贵，需要经过药事委员会同意。

据《医疗机构药事处置章程》，药事委员会由具有高等时期职务任职阅历的药学、临床医学、看守和病院感染处置、医疗行政处置等东谈主员构成，医疗机构负责东谈主任药事委员会（组）主任委员，药学和医务部门负责东谈主任药事委员会（组）副主任委员。

药事委员会需要每年依期召开药事会，召开频次认知议司法各地章程不一。

上海市的章程是：病院每年依期召开药事会整体会议不少于三次；药事会研究进药时，要进行充分商榷和分析，证据临床本色用药需乞降药品质价比等原则，以现场无记名投票的方式，介意作出决定。会议实到东谈主数应当达到整体东谈主员数的五分之四及以上，票数应当达到实到东谈主数的三分之二及以上赐与通过。

贝佳亦然该三甲病院的药事委员会成员。她场所病院的司法是，一位科室主任能推选3款药，但这3款药能否上药事会是个未知数。她曾提过3款药，皆是科室很需要的，但终末莫得上药事会商榷名单，无东谈主奉告她药品被“掐”掉的原因。

“我一直思要一种后果很好的入口药物。我前几年就提交了进药央求，但一直没被纳入。我揣摸病院可能有各式琢磨，比如这个药贵了，会把病院的药占比升高，或者要保护国产药。”贝佳说。

在药事会上，贝佳负责给一张准备好的药品名单取舍性打钩，打钩后签上我方的名字，终末会有一个投票破除。不外她场所病院并不径直公布票数情况。

贝佳场所病院有三四十个科室，每个主任提名3款药，总提名药物近百个。终末通过药事会同意的一般在50个傍边，大部分是新进医保目次的药物，也有极少没进医保。

贝佳感到，在药物进院智商，科主任有时也情不自禁。她例如说，有一位科主任将一款中药打针液写进了新药央求单，但进院后这位主任从未开过这款药。“我方写的药单我方却不开药，他可能是被一些东谈主拉着去写的票据。”

在她场所的病院，药事会并常常常开，开会时刻不固定，有时是临时申诉。贝佳合计，这是因为药事会波及进新药，各大厂家皆盯着，但病院限额有限。

不外如故会有音信通畅的东谈主提前得知。最近几天就有药企的东谈主告诉贝佳，近期其病院要开药事会了，但愿她维护给相干药品打钩。

院长的费神

苏亮曾担任华东某三甲病院院长。他不喜欢开与新药相干的药事会，除非有很弥留的新药需要进。有时药剂科主任会来教导他，他的复兴是不错开用药安全会。

苏亮也会与企业KA斗争。不外一般而言，KA的拜访由头是匡助病院进行学科建立、办学术会议、培训大夫等，很少会上来就提进药的事。如若对方来自一家大型公司，合规条款更为严格，出情景的概率较小，苏亮会搭理见面。他说，如若对方径直以进药为由头前来拜访，他不可能同意碰头。

更多时候是临床科室主任前来问苏亮能否加多开药事会的频次。也会有东谈主告诉他，当地的章程是每年的药事会应不少于三次。这时他会在开会时发挥，不开药事会、不进新药是为了保护环球。如若进太多药，是会影响药占比方针，也可能导致大夫犯错。如若不进新药，环球思犯错皆犯不了。

华北某中心城市三级病院副院长杜兆也忽视药占比的问题，“为什么环球还不太快乐进国谈革命药，第一个费神即是价钱高，有可能拉高药占比。”

药占比是指药品收入占医疗机构医疗收入的比例，曾是卫健部门对医疗机构的考查方针之一。但在2019年后，该方针已在宇宙范围内被取消。

杜兆解说，药占比莫得明确的考查值，但药占比越低，医疗管事收入占比就越高，而提高医疗管事收入的比例是病院追求的标的。在他场所的城市，三级病院的药占比一般在30%，限度得好的病院在25%以下。

为了镌汰药占比，一般病院会聘请“一品两规”方式，即一种药品最多进两种规格（例如口服、静脉打针）。杜兆默示，当今革命药同类竞争很锐利，有的所谓规格不同其实即是剂量不相同。

“在同类产物中取舍哪些进病院，这是最苦难的。有廉政风险，一启齿子就好多东谈主找。开药事会时，我皆把手机关掉，能不见东谈主就不见东谈主。天然是投票准定，然则没被选入的药企会质疑投票破除。”杜兆说，他场所的病院不会现场公布投票破除，但会留归档案备查。

此外，杜兆还垂青药品的不可替代性。如若是惟一无二的革命药，他会快乐纳入。

上述浙江某三甲病院负责东谈主也会琢磨药品的临床价值。他合计，某些革命药仅是结构改造，并不可让患者昭彰获益，这类药品一般不会被琢磨引进病院。

同期，他很喜欢药物的安全性。他说，一款新药天然经过了一、二、三期临床试验，但样本量太少，而况临床试验一般是在经过挑选的受试者身上作念的，而在真正的临床诊疗过程中，患者每每存在基础性疾病、肝肾功能不全、多种药物归并使用等情况，这时候患者的用药安全极端弥留。许多新药每每在上市后才显现安全性问题。

他例如，PD-1/PD-L1是连年来新研发的一种新式抗肿瘤免疫诊疗药物，上市后被发现可能导致免疫诊疗相干性肺炎等不良响应。

另外，院长还会琢磨病院患者的留存问题。杜兆说，如若患者在本院辅助化疗后还会取舍在本院作念手术，他会快乐进对应的革命药。如若患者使用革命药辅助诊疗后，一般取舍到其他病院作念手术，他便不乐意进药。“因为零加成，还有损耗，有仓储、运输、保存资本，还需要药学东谈主员挑升去珍视。我不肯意酿成一个单纯的卖药机构。”杜兆说。

大夫的考量

“咱们分两步走：第一步是笃定病院的采购意向；第二步是跟进，需要申诉扫数相干东谈主员，超越是有契机开处方的大夫，奉告他们可使用这种药物。这两者辞别对应‘用无须’和‘用若干’的问题。如若一款药进院了，一个月才用一两盒，那也没什么价值。”某跨国公司市集准入副总裁合计，革命药在病院引申的最大阻隔是临床大夫对药品的相识，这需要通过建立临床方法和共鸣来破解。

他场所的公司会花半年致使一年时刻，请顶尖众人牵头撰写临床方法或共鸣，这些责任有助于同领域的临床大夫秉承这些诊疗理念。据他不雅察，大夫圈子也会有“门户”，找到顶尖众人，就能影响到他所属“门户”的大夫群体。“在医学会中，每个专业粗鄙设又名主任委员，2—3名副主任委员，这些众人在宇宙范围内皆是顶尖的。你需要找到那些招供或偏好你的产物的众人。每个厂家皆在争夺众人的谨防力，这个劝服的过程，就需要环球输攻墨守了。”该市集准入副总裁说。

除了顶尖众人外，在是否卖得好这个问题上，径直斗争平时大夫也极端关节。有时平时大夫也能助力革命药住院。

张超在中国一家革命药企负责华东某省会城市的销售责任。他负责的一款革命药在2021年进入了国度医保目次，但直至2023年，该药皆未精雅进入省东谈主民病院。

起始，他对进该省东谈主民病院莫得抱太大但愿。一是，同类产物依然精雅进院；二是，他无法斗争到摊派药事的副院长。他曾去拜访过几次药剂科，但对方皆是气象化地接待一下，让他提交产物信息后就莫得后续了。

张超聘请了“间接”策略——先让药品走临时采购渠谈。临时采购是指，病东谈主适合药物妥当证和用药指征，但该药目下莫得被病院精雅采购，由临床大夫去作念出奇央求，科室主任审批，一次央求几支给特定病东谈主使用。

与此同期，张超谨防提高临床大夫开方的积极性，开方量从起始每月几支增长到20多支。跟着临时采购数目增多，到2024年第三季度病院开药事会时，张超负责的革命药被允许精雅进入病院。

不外，通过临床临时采购的方法不是在扫数病院皆行得通。张超说，他负责的其他几家三甲病院，临时采购只针对本人是病院员工的患者，平时病东谈主央求比较难。

从大夫的角度，是否快乐使用一款革命药，他们也有我方的考量。“一是看临床试验数据，另外也会参考其他病院的本色使用情况，看是否有反作用。”北京某三级病院一位肿瘤科大夫说，革命药物许多，他不可能对每款药物皆了解，具体疗效、安全性怎么，需要与业内东谈主士交流。

西南地区一位资深医药销售东谈主员从另一个角度抒发了临床大夫对药品能否卖得好的弥留性。他每月皆会集中大夫开了若干张相干药品的处方，并按数目给大夫引发。处方数据可从药房或信息科获取，信息用度能够是两三千元。

（应受访者条款开云体育，文中沈辉、贝佳、苏亮、杜兆、张超为假名）